Krug Groeimotor · Verdieping op de Groeimotor
De stap van SAL naar gewonnen deal bestaat uit meerdere stappen na elkaar. De zwakste schakel bepaalt waar de meeste omzet te winnen is, niet het gemiddelde. Dit werkt hetzelfde bij een softwareabonnement als bij een dienst met een fysieke leveringsketen.
We zoomen in op dit deel van de reis
Voorbeeldcijfers ter illustratie van het principe. Geen gegeven uit jouw praktijk. Toepasbaar op elk type organisatie met een verkoopcyclus, niet alleen software.
De stap SAL naar gewonnen deal, uitgesplitst
SAL naar kennismaking afgerond
Kennismaking naar voorstel uitgebracht
Voorstel naar onderhandeling
Onderhandeling naar getekend
De winrate is het product van deze vier conversies na elkaar, niet één getal. Bij "gemiddeld" in de kaarten hieronder gaat het om het gemiddelde per stap: drie stappen na elkaar op 80% geeft samen 80% × 80% × 80% = 51%, niet 80%.
In het eindresultaat zijn A en B gelijk: allebei 18 gewonnen deals uit 100 SAL's. Wie alleen naar de winrate kijkt, ziet geen verschil. Onder de motorkap zit een ander verhaal. A laat veel meer kansen doorlopen, 80% per stap in de eerste drie stappen, maar verliest de meeste kansen bij de onderhandeling: daar eindigt slechts 35% in een handtekening. B kwalificeert vooraf strenger, 60% per stap, en verliest daarna weinig: wat B in onderhandeling neemt, wordt in 85% van de gevallen getekend. Dat zijn twee verschillende vraagstukken: A heeft hulp nodig bij de onderhandeling, B misschien bij het vullen van de pijplijn. Eén training voor allebei helpt geen van beiden. Eén stap verbeteren bij A, alleen de onderhandeling met tien procentpunt, levert vijf extra gewonnen deals op uit dezelfde honderd SAL's: ruim een kwart meer, zonder dat A ergens anders beter hoeft te worden. Dezelfde tien procentpunt op een stap die al goed loopt, van 80% naar 90%, levert maar twee deals op. Omdat de stappen na elkaar vermenigvuldigen, werkt een verbetering in de zwakste schakel volledig door in het eindresultaat.
Gebaseerd op gevestigde revenue-architectuurmethodologie, en toepasbaar op elk type organisatie.
Verdieping op De Groeimotor: de klantreis in kaart. Dezelfde logica werkt door op elke stap van de reis.
Verder lezen: De bowtie: de klantreis die niet stopt bij de deal, Minder stappen, meer resultaat en Instroom versus kwaliteit. Zeggen klanten op na de deal? Lees hoe je klanten behoudt, of kijk hoe we kunnen samenwerken.
KRUG GROEIMOTOR · DANIEL KRUG