Krug Groeimotor · Verdieping op de Groeimotor
Bij een verkoopproces telt niet alleen hoe goed elke stap converteert, maar ook hoeveel stappen er nodig zijn. Elke extra stap is een nieuwe kans om de deal te verliezen, ook als niemand slechter is gaan werken.
We zoomen in op dit deel van de reis
Voorbeeldcijfers ter illustratie van het principe. Geen gegeven uit jouw praktijk. Dezelfde logica werkt op elk proces met opeenvolgende stappen, niet alleen sales.
Elke stap converteert apart, en de stappen vermenigvuldigen
In alle drie de scenario's converteert elke afzonderlijke stap even goed: 80%. Toch loopt het resultaat uiteen van 26 tot 51 gewonnen deals uit dezelfde honderd, puur door het aantal stappen. Eén stap toevoegen, bijvoorbeeld een extra reviewmoment of goedkeuringslaag, kost 7 deals, ook al bedoelt niemand er iets anders mee dan zorgvuldigheid. Twee stappen schrappen die niets aan de conversie toevoegen, levert 18 extra gewonnen deals op, zonder dat er iemand beter in zijn werk hoeft te worden. Naast de vraag "hoe goed converteert deze stap" hoort dus ook de vraag "is deze stap nodig".
Gebaseerd op gevestigde revenue-architectuurmethodologie, en toepasbaar op elk type organisatie.
Onderdeel van "De Groeimotor". Hoort bij "Winrate is geen los cijfer": daar gaat het over de kwaliteit per stap, hier over het aantal stappen zelf.
Verder lezen: De bowtie: de klantreis die niet stopt bij de deal, Instroom versus kwaliteit en Winrate is geen los cijfer. Zeggen klanten op na de deal? Lees hoe je klanten behoudt, of kijk hoe we kunnen samenwerken.
KRUG GROEIMOTOR · DANIEL KRUG